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Editorial
En agosto les propuse recordar y repasar los objetivos planteados a comienzos de año. Este segundo semestre continuamos transitando el camino para lograrlos, corrigiendo algunas cosas y tomando las medidas necesarias para alcanzarlos. Me pareció interesante el artículo de Robert Middleton sobre el seguimiento como arte! Espero que encuentren en su nota algunas ideas y técnicas para realizar un seguimiento exitoso y lograr así los objetivos que se hayan propuesto alcanzar este año. ¡Hasta el próximo número!
Victoria Miles Asistente Virtual Certificada
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El Arte del SeguimientoPor: Robert Middleton, Action Plan Marketing.
¿Cuál es la habilidad más importante en el marketing? Tal vez la respuesta o sorprenda.
No se trata de tener un mensaje de marketing grandioso, materiales de marketing poderosas y un plan de marketing a prueba de balas. Todas ellas son ciertamente importantes, pero no tan importantes como...
* * * El Seguimiento * * *
En mis teleseminarios y charlas, bromeo acerca de cómo la gente está buscando un “mensaje de marketing matador” que hará que la gente salte de emoción cuando lo escuche. Lo siento pero eso es un mito tanto como los unicornios o un presupuesto nacional equilibrado.
Pero la gente quiere creer en ese mito y entonces, dedican una eternidad intentando perfeccionar su mensaje. Mire, todo lo que su mensaje puede traer es cierta atención inicial. Eso es todo.
Y prácticamente cada acción de marketing después de eso es Seguimiento.
Cuando alguien muestra algún interés en sus servicios (cuando comunica un mensaje de marketing decente, no mítico), usted necesita realizar el seguimiento con información adicional.
Una vez que hayan leído esa información, usted necesita realizar el seguimiento para determinar si existe interés adicional. Y si hay interés adicional, entonces usted necesita realizar el seguimiento para organizar una cita.
Pero no termina allí.
Una vez que tiene una cita, necesita realizar el seguimiento para confirmar dicha cita (sí, la gente cambia de parecer). Y una vez que usted tiene esa cita necesita realizar el seguimiento con una propuesta o cerrar la venta. El seguimiento nunca termina.
Secretos del Seguimiento
Aquí hay algunos secretos del seguimiento que aprendí a través de los años. Es importante entenderlos y dominarlos si usted va a atraer más clientes.
1. Sepa en que momento del juego se encuentra
Cuando realiza seguimiento a alguien, el propósito es mover a ese potencial cliente de una base del juego de marketing a la siguiente base. Si usted intenta saltear bases (o moverse demasiado rápido), usted tenderá a ser rechazado por sus potenciales clientes. Si usted se mueve lentamente para realizar el seguimiento, perderá el interés que generó hasta ese punto.
2. No se mueva demasiado rápido
Cuando usted obtiene el interés de alguna persona (supongamos en una reunión de networking) y dice que le gustaría llamarlo y hablar con esa persona, está muy bien. Pero cuando hace ese llamado e inmediatamente intenta generar una cita, seguramente encontrará cierta Resistencia.
Recuerde, la gente busca familiaridad y algo de información antes de reunirse con usted. Por lo tanto, su sistema de seguimiento debe ir construyendo eso. Una forma de hacerlo es a través de e-mail previamente escritos y enlaces a artículos o a su sitio en Internet.
3. No se mueva demasiado lentamente
Si brinda una charla y recibe tarjetas de personas interesadas en saber más acerca de sus servicios, ¿cuán pronto debiera realizar el seguimiento? El día siguiente. Por cada día que usted no realiza ese seguimiento, el interés decae. Si tiene pocos seguimientos, utilice el teléfono. Si tiene muchos, envíe un e-mail para coordinar una conversación telefónica la semana entrante.
Un seguimiento tardío es solo eso. Ellos se han olvidado cuál fue el motivo por el que se interesaron en primer lugar, por lo tanto cuando llama después de varias semanas es como empezar de cero.
4. Balance entre rápido y despacio
La clave para realizar un seguimiento efectivo es un balance entre rápido y despacio. Rápido para contactarse cuando alguien muestra interés; despacio para ir conociéndolo. Rápido para brindar información solicitada; despacio para discutir qué significa esa información para su negocio. Rápido para enviar una propuesta por correo, despacio para discutir los detalles de esa propuesta.
5. Cuidado con los supuestos
¿Qué sucede si una persona con le responde? Usted ha realizado el seguimiento sin demora y no responden puntualmente. ¿Qué significa eso? Sólo una cosa: ¿Quién sabe? Podría ser cualquier cosa.
Pero somos rápidos para llegar a la conclusión de que es una mala noticia. No siempre. Ellos pueden estar muy ocupados con una gran prioridad o inclusive podrían estar de vacaciones. Por lo tanto, no saque conclusiones rápidamente. Sólo continúe realizando el seguimiento. ¡Sólo tenga cuidado de no parecer desesperado!
6. Cuando deja de realizar el seguimiento
Digamos que tiene un potencial cliente con quien usted se ha reunido o al cual le ha hecho una propuesta. Usted pensó que todo estaba yendo muy bien, pero no están respondiendo a sus llamados. ¿Continúa dejándole mensajes o se rinde? Lo que recomiendo es dejar un último mensaje como ser:
“Hola Juan, he estado intentando comunicarme contigo sobre el proyecto pero no he tenido respuesta a mi llamado por un par de semanas. No quiero continuar molestándote asi que si no recibo novedades asumiré que no deseas seguir adelante. Dejo la pelota en tu cancha. Por favor comunícate conmigo si quieres continuar con los próximos pasos, pero es el último mensaje que te estaré dejando. Espero tu llamado. Mi número es…”
Este enfoque funciona. Si están realmente interesados, lo llamarán. Si no lo hacen, bueno, ya tiene una respuesta. Es hora de seguir adelante.
7. Cree sistemas de seguimiento
Para hacer más eficiente su seguimiento, cree sistemas que pueda utilizar una y otra vez. Un sistema de seguimiento consiste en pasos específicos que usted realiza en cada momento.
Podría funcionar de esta manera: a) el potencial cliente se entera de su servicio y visita su sitio en Internet b) el potencial cliente completa el formulario en su sitio solicitando información adicional c) el potencial cliente recibe un e-mail automático de parte suya con un enlace de Internet d) usted envía un e-mail personalizado solicitando una cita e) usted realiza el seguimiento por e-mail hasta que confirma la cita f) usted tiene una reunión telefónica con su potencial cliente g) después de la reunión telefónica envía un acuerdo h) después de unos días envía otro e-mail j) en última instancia, el potencial cliente lo llama con un sí o un no
Una vez que su sistema de seguimiento está diseñado y refinado, usted puede utilizarlo de manera fiable para transformar muchos prospectos en clientes. Esta es exactamente la manera en la que yo construí mi negocio. No sucedió por casualidad.
Lo invito a que lo utilice para construir el suyo.
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