|
El discurso del ascensor: ¿cuál es tu "elevator
pitch"?
Autor: David
Coursey,
David Coursey Consultant
Si le pidiera a todo el que trabaja para su empresa que me contara algo sobre ella, ¿cuántas respuestas diferentes cree que recibiría? Apostaría lo que fuera a que recibiría tantas como empleados tiene su negocio.
Y eso es algo que no debería suceder, ya que sus empleados son también sus mejores relaciones públicas. Están en la calle, conociendo a clientes potenciales, proveedores y demás personas que pueden ejercer algún efecto sobre su empresa, tanto para bien como para mal. ¿Por qué no proporcionarle a su personal la información que necesita para causar una buena impresión? A ningún negocio le sobran amigos, y su personal es el mejor aliado para ayudarle a hacerlos.
No quiero decir con esto que deba convertir a sus
empleados en vendedores, aunque supongo que de forma sutil es
exactamente lo que estoy diciendo. Cualquier miembro de su personal debería ser capaz de proporcionar una breve introducción sobre su negocio, idealmente orientado hacia los intereses de la persona que acaban de conocer. Si combina esto con un intercambio de tarjetas obtendrá una persona más que ha recibido una impresión favorable de su empresa y que ya conoce a alguien que trabaja en ella.
En el caso de que resulte apropiado, su empleado puede después proporcionarle la información de contacto para que realice el seguimiento pertinente, convirtiendo un encuentro casual en una venta potencial.
Encontrar el discurso
Para conseguirlo, todo el que trabaje para usted debe conocer el concepto que yo llamo “Elevator Pitch” y ser capaz de aprender de memoria alguna versión del discurso para poder reproducirlo cuando resulte pertinente. El discurso del ascensor es una descripción rápida de su empresa y de por qué se diferencia de las demás. Se llama así porque el discurso debe ser lo suficientemente breve para que pueda reproducirse en lo que dura un trayecto en ascensor.
No recuerdo dónde escuché esta expresión por primera vez, pero es un concepto que los profesionales de la industria de la tecnología llevan usando desde hace años. He visto gente, no necesariamente en un ascensor, que en el momento de escuchar el nombre de la empresa del otro han dicho: “Vale, dime tu discurso del ascensor.” Esta es la versión abreviada de: “dime por qué debería interesarme tu empresa, y hazlo en treinta segundos o menos.”
No existe el discurso de ascensor perfecto, y será diferente según la empresa. Puede ser algo de este estilo:
"Northwind Traders es el único servicio de envío floral y regalos que garantiza la entrega en un plazo máximo de 12 horas, cuenta con toda una red de socios y ofrece regalos de calidad a precios asequibles."
"No importa la TI que busque, seguro que la encuentra en eBay, el mercado más grande del mundo para compradores y vendedores individuales, con más de 100 millones de usuarios en todo el planeta."
“Contoso Ltd. es el concesionario que, independientemente de cuánto hace que compró su coche, le hará sentir como el propietario de un coche de lujo gracias a un servicio veinticuatro horas y citas garantizadas para reparaciones, coches de préstamo gratuito y técnicos cualificados.”
Incluya qué, dónde y por qué
Hay tres cosas que deben ir sin falta en un discurso de ascensor:
1. A qué se dedica su empresa.
2. Por qué es mejor/diferente que lo mejor, lo único, lo más favorable de su competidor, sea lo que sea.
3. Dónde puede conseguir más información. "Le enviaré con mucho gusto un plan de empresa," "Nuestro sitio web tiene toda la información que pueda necesitar," o "¿Quiere que le organice una reunión para informarle más detalladamente?"
El discurso de ascensor debe basarse en hechos además de resultar interesante.
SOBRE EL AUTOR: David Coursey es presidente y
director general de su pequeña asesoría y ha colaborado con un buen
número de publicaciones sobre tecnología, páginas web y blogs.
Visite http://www.coursey.com
|
Si
sos un nuevo suscriptor, ¡bienvenido y muchas gracias por tu
interés en la asistencia virtual! Espero estés disfrutando del
mini-curso de Productividad Libre de Estrés.
